Aruba順流而下，成長型企業(yè)的破局之道
Aruba是一家以技術創(chuàng)新能力見長的公司，所以能夠在Gartner的無線/有線接入網(wǎng)絡魔力象限中，長期位居領導者象限。同時，Aruba又是一家低調務實的公司，總是默默做事，習慣于在客戶的身后維護網(wǎng)絡的通暢，很少走到聚光燈下。
正是這樣的企業(yè)特質，讓Aruba深受頂級客戶們的喜愛，在Aruba的客戶名單中，不乏許多世界500強的名字。而在中國，京東、騰訊、今日頭條、小米、滴滴這些擁有高超技術水平的互聯(lián)網(wǎng)巨頭和新貴們也不約而同的選擇了Aruba。
在過去，Aruba就是高端市場中，高品質、高安全網(wǎng)絡的代名詞。長期在高端網(wǎng)絡市場積蓄了豐富的技術勢能之后，Aruba又看到了中國活躍的成長型市場，正在產(chǎn)生一個新的“藍?！?。
Aruba中國區(qū)總裁謝建國
Aruba中國區(qū)總裁謝建國所說，“中國的成長型企業(yè)創(chuàng)新能力非常強，很多場景都適用于無線網(wǎng)絡的技術，如果我們能夠將高端企業(yè)的經(jīng)驗傳遞給成長型企業(yè)，這對這個群體的數(shù)字化轉型是有推動意義的”。
每一個大企業(yè)都是由中小企業(yè)成長而來的，但并不是每一家中小企業(yè)都有機會成長為大企業(yè)。
相比而言，除了資源上的優(yōu)勢之外，大企業(yè)對新技術的運用更為成熟，抵抗市場環(huán)境風險的能力更強，所以中小企業(yè)如果不能通過數(shù)字化的手段去獲取新的生產(chǎn)力，必然在成長速度上有所欠缺，也就無法跑贏同等市場環(huán)境下的競爭對手。
反之，如果能夠抓住細分場景，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具和擁抱新技術，那么這些中小企業(yè)獲得的成長速度通常是令人咋舌的。這也是為什么謝建國會認為，“成長型企業(yè)具備更好的靈活性和創(chuàng)造性，它們勇于開拓，沒有包袱，也愿意嘗試最新的和最優(yōu)秀的無線技術?！?/span>
所以，對Aruba來說，瞄準成長型企業(yè)的新戰(zhàn)略本質上是一種“順流而下”。一方面，Aruba在高端市場的經(jīng)驗可以幫助成長型企業(yè)通過網(wǎng)絡的賦能，進一步加快業(yè)務增長速度。另一方面，成長型企業(yè)在中國市場的蓬勃發(fā)展，也讓Aruba發(fā)現(xiàn)了在中小企業(yè)“紅?！碑斨械倪@片新的“藍?！?。
謝建國也承認，在中小企業(yè)市場發(fā)力，也是Aruba的一次全新的嘗試，“能不能把高端企業(yè)積累的經(jīng)驗傳遞到中小企業(yè)市場上來？我們發(fā)現(xiàn)，無論是在全球，還是在中國市場都可以被接受。Aruba作為全球第一的Wi-Fi 廠商，在中國市場，有能力幫助中小企業(yè)化身為成長型企業(yè)?！?/span>
實際上，成長型企業(yè)的無線需求并不簡單，他們希望的性能和安全性往往是企業(yè)級的，同時因為自身沒有足夠的IT團隊，又希望網(wǎng)絡的管理是家用級的。但這對于Aruba來說，并不是難事。在推出Aruba Central綜合云管理平臺之后，這些難點都會迎刃而解。
我們知道，過去傳統(tǒng)網(wǎng)絡的建設復雜度高，投入成本大，建設周期長，從管理的角度看，不僅運維成本高，而且業(yè)務配置復雜度高。所以，成長中的中小企業(yè)如果走向傳統(tǒng)網(wǎng)絡必然會拖慢發(fā)展的節(jié)奏，走向云端和簡化的網(wǎng)絡管理將是一個明確的方向。
正是基于這樣的判斷，Aruba在中小企業(yè)解決方案中補齊了最重要的一環(huán)，基于公有云架構的云管理平臺ArubaCentral正式在國內(nèi)落地。延續(xù)了Aruba全球與亞馬遜的合作，目前在國內(nèi)也是運行在亞馬遜AWS上。
Aruba中國區(qū)大客戶技術總監(jiān)劉寧
Aruba中國區(qū)大客戶技術總監(jiān)劉寧表示，“這個云管理平臺的主要目的是為了解決大量多分支機構、中小企業(yè)，地域分布比較分散，經(jīng)營面積比較廣，店面比較零散的難題。這些場景下的網(wǎng)絡管理如果用傳統(tǒng)的架構來管，成本會比較高，Aruba Central綜合云管理平臺天生適應云的架構?！?/span>
簡單的說，Aruba Central綜合云管理平臺可以為成長型企業(yè)提供五大價值：
其一，可定制化。云管理平臺上放出了很多API接口，可以利用本地化的需求做二次開發(fā)。 其二，云端簡化運維。可以為企業(yè)大大降低部署時間和成本，無需AP運維團隊，公有云上自動部署和配置，整個過程不到10分鐘。 其三，客戶端的管理界面全面可視化,甚至對一些非法IP干擾、入侵，假冒SSID等常見的安全威脅也能一目了然。 其四，移動端的管理做到了同步。在Android和iOS平臺上都有基于APP的管理平臺，管理員可以隨時通過手機管理網(wǎng)絡，特別適合移動式的使用場景。 其五，高性價比。一方面是Aruba的硬件提供了有限終身免費質保。另一方面，Aruba的License是可以基于服務的訂閱，支持分期購買，不需要企業(yè)一次性支付很多成本。
從這五點價值不難總結出，Aruba Central綜合云管理平臺是建立在高可靠、高性能的基礎上，提供了簡化的運維管理，并可同步移動端，同時有靈活的增值業(yè)務可供選擇。
客觀的說，今天的網(wǎng)絡設備在硬件層面已經(jīng)很難分出勝負，同質化是一個不爭的事實。所以考量服務商的要求就變得更豐富，必須要有領導級的技術能力，更要有最好的硬件，以及最好的軟件。
那么，首先Aruba在全球是Wi-Fi的領導廠家，長期處于技術的引領地位，其次，在軟件上，Aruba這兩年更強調體驗，所以Aruba打動了全球500強的企業(yè)和大量中國的頂級客戶，如今Aruba又將這些能力與云端的管理平臺結合，賦能給中小企業(yè)，支撐他們的商業(yè)模式獲得更快的成長。
中國雖然是一片中小企業(yè)成長的熱土，但中國市場幅員遼闊，行業(yè)屬性也非常多樣化，Aruba深入中國市場的難度可想而知。
首先在渠道層面。謝建國表示，“Aruba進入中國13年，一直都與本地的合作伙伴保持緊密的聯(lián)系，Aruba投入了非常大的資源、精力去發(fā)展合作伙伴，尤其針對中小企業(yè)市場，我們增加了很多應用級的合作伙伴?！?/span>
我們也看到Aruba近期發(fā)布的軟件產(chǎn)品，比如ClearPass Device Insight，這是平臺屬性，所以需要大量的合作伙伴共同去開發(fā)面向客戶的應用。這本身對傳統(tǒng)網(wǎng)絡渠道出身的代理商而言，也是一次難得轉型機會。
“Aruba其實為合作伙伴留出了足夠的發(fā)展空間，只要合作伙伴有深入行業(yè)的需求，我們會提供足夠的API，甚至可以針對客戶的需求，去適配API，修改我們的API”。謝建國說，“目前，Aruba有180多人的研發(fā)團隊在北京，可以快速的滿足API適配的需求?！?/span>
其次，在行業(yè)市場與客戶協(xié)同創(chuàng)新。Aruba發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)的創(chuàng)新能力很強。同時，這些創(chuàng)新的應用反過來可以對Aruba產(chǎn)品的發(fā)展起到借鑒作用。
與此同時，Aruba在重點行業(yè)采取了重點投入的方式。例如在酒店行業(yè)，與合作伙伴共同Central+AP的方式去發(fā)展新的酒店客戶。而在教育行業(yè)，除了過去側重的985、211高校之外，對一些高質量的職教，或是普教的特殊環(huán)境的網(wǎng)絡需求也會去做一定的支持。
劉寧還表示，“一些通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的新模式，比如整形美容APP，健身等等，也存在分支機構很多，發(fā)展很快，客戶對Wi-Fi的要求越來越高的情況，這也是我們下一步去關注的市場?！?/span>
大概一年半之前，Aruba開始明確向everything as a service的方向去走。盡可能地弱化硬件的價值，轉而去強調解決方案的能力。謝建國也提到，近期Aruba在國內(nèi)增加的資源都是軟件和服務方面的。所以，Aruba會一直向這個方向去努力，從這個角度看，通過云的架構向中小企業(yè)提供云管理服務也可以看成是這一戰(zhàn)略方向的組成部分。
